Chapitre 2 : Sourcing du foncier et études de faisabilité
Trouvez et évaluez un terrain : sources de foncier, étude de faisabilité en six dimensions, calcul rapide du potentiel constructible et de la marge, et pièges du sourcing foncier.
Le foncier : 70 % du résultat d'une promotion
Comme en MDB, c'est l'achat qui détermine la rentabilité finale. Acheter le foncier au bon prix, c'est préserver sa marge. Trop cher, c'est s'engager dans une opération non rentable malgré la qualité d'exécution. Ce chapitre détaille les sources, les techniques de sélection, et l'étude de faisabilité.
Sources de foncier
Source 1 — Marché ouvert
Annonces SeLoger Promotion, Bien'ici Pro, agences spécialisées foncier. Volume mais concurrence forte des grands promoteurs.
Source 2 — Notaires
Successions, divisions familiales, ventes à l'amiable. Réseau notarial = clé pour accès off-market.
Source 3 — Démolition / réhabilitation
Acheter un bâtiment ancien à démolir/réhabiliter pour reconstruire neuf. Souvent plus accessible que terrain nu en zone tendue.
Source 4 — Recyclage urbain
Anciens locaux commerciaux, industriels, bureaux convertibles en logements. Très porteur en métropoles avec PLU favorable.
Source 5 — Lotissement
Acquérir un grand terrain et le lotir en plusieurs parcelles à vendre individuellement. Forme moins courante mais accessible.
Source 6 — Partenariat avec propriétaires fonciers
Schéma "dation en paiement" : le propriétaire foncier apporte son terrain, le promoteur construit, le propriétaire récupère 1-2 logements en paiement (en plus de cash éventuel). Réduit le besoin trésorerie initial.
Source 7 — Appels d'offres collectivités
Mairies, communautés vendent des terrains avec cahier des charges. Intéressant pour bien implanté.
Étude de faisabilité : les 6 dimensions
1. Faisabilité urbanistique
Étude PLU : zonage, hauteur autorisée, emprise au sol, implantation par rapport aux limites et à la voie, stationnement obligatoire, espaces verts (coefficient de biotope le cas échéant), ABF si secteur protégé. Le coefficient d'occupation des sols (COS) a été supprimé par la loi ALUR de 2014 : la constructibilité résulte désormais de la combinaison de ces règles.
Calcul du potentiel constructible : surface plancher × prix de vente m² SP = CA programme potentiel.
2. Faisabilité technique
État du terrain (sondages géotechniques, pollution éventuelle), présence de réseaux (eau, élec, assainissement), accessibilité chantier, contraintes spécifiques (proximité monument historique, zone à risque).
3. Faisabilité commerciale
Étude de marché local : demande pour ce type de logement, prix de vente comparable, public cible, concurrence (autres programmes en cours), absorption attendue (mois pour vendre 100 % du programme).
4. Faisabilité financière
Bilan prévisionnel détaillé : foncier + études + construction + frais financiers + marketing + structure = total coûts. CA programme - total coûts = marge brute. Cible 12-15 % du CA.
5. Faisabilité administrative
Vérification des servitudes, alignements, droits de préemption (commune, département, SAFER agricole). Recours probables (associations riveraines, etc.).
6. Faisabilité environnementale
RE2020 (réglementation environnementale des constructions neuves depuis 2022, avec des seuils renforcés en 2025, 2028 et 2031), bilan carbone, certification HQE/BREEAM/LEED si visée premium, biodiversité, zones humides.
Le calcul rapide de potentiel
Étape 1 — Surface constructible
Emprise au sol autorisée × nombre de niveaux permis par la hauteur = surface plancher théorique, à affiner selon les reculs, le stationnement et les espaces verts imposés. Exemple : terrain 600 m², emprise au sol maximale 50 % (300 m²), hauteur permettant 3 niveaux (R+2) : 900 m² SP.
Étape 2 — Programme
900 m² SP / surface moyenne logement (par exemple 60 m²) = 15 logements. Ajuster selon mix studios / T2 / T3 attendu.
Étape 3 — CA potentiel
Prix moyen vente m² SP local (ex 4 200 €/m² en zone B1) × 900 m² = 3 780 000 € de CA programme.
Étape 4 — Marge cible
12-15 % de 3 780 000 € = 450 000-570 000 €. Si rentabilité OK, poursuivre l'étude. Sinon, abandonner.
Étape 5 — Foncier maximum
Foncier ≤ 18-22 % du CA programme = 680 000-830 000 €. Si le vendeur demande plus, opération compromise.
Pièges du sourcing foncier
Piège 1 — Foncier surévalué
Concurrence des grands promoteurs qui font monter les prix. Sortir du jeu si le foncier dépasse 22 % du CA potentiel.
Piège 2 — Recours tiers non anticipés
Voisins ou associations qui contestent le PC pendant la phase de purge : 2 mois de recours des tiers à compter du premier jour d'affichage continu sur le terrain, plus 3 mois pendant lesquels l'administration peut retirer un permis illégal. Recours peut bloquer l'opération 12-24 mois.
Piège 3 — Pollution sol non détectée
Coût dépollution 50-500 €/m² selon nature. Sondage géotechnique + diagnostic pollution indispensables avant compromis (l'étude géotechnique préalable est même due par le vendeur d'un terrain constructible situé en zone d'exposition moyenne ou forte au retrait-gonflement des argiles).
Piège 4 — PLU en révision
PLU actuel autorise 900 m² SP, mais révision en cours réduit à 600 m². Calcul anéanti. Vérifier état révision PLU.
Piège 5 — Marché commercial mal évalué
Programmer 15 logements à 4 500 €/m² alors que le marché absorbe 8/an à ce prix. Invendus = catastrophe. Étude de marché solide indispensable.
À retenir
- 7 sources de foncier : marché ouvert, notaires, démolition/réhab, recyclage urbain, lotissement, partenariats propriétaires, appels d'offres.
- 6 dimensions de faisabilité : urbanistique, technique, commerciale, financière, administrative, environnementale.
- Calcul rapide : emprise au sol × nombre de niveaux = SP constructible (le COS n'existe plus depuis 2014). SP × prix m² local = CA. Marge 12-15 %. Foncier ≤ 18-22 % du CA.
- 5 pièges : foncier surévalué, recours tiers, pollution, PLU en révision, marché mal évalué.
Les approfondissements communs à toute la formation (compétences du promoteur, études de marché, positionnement commercial, risques, garanties, programmes spécifiques, cas pratique de 30 logements, évolutions réglementaires) sont regroupés à la fin du chapitre 1.
Programme de la formation
- Chapitre 1 : Le métier de promoteur — panorama et flux financier — Découvrez le métier de promoteur : profils, cycle d'un programme, flux financiers et marge sur un cas de douze logements, compétences requises et différences avec le marchand de biens.
- Chapitre 2 : Sourcing du foncier et études de faisabilité — Trouvez et évaluez un terrain : sources de foncier, étude de faisabilité en six dimensions, calcul rapide du potentiel constructible et de la marge, et pièges du sourcing foncier.
- Chapitre 3 : Montage juridique — SCCV et structuration — Montez une opération en SCCV : caractéristiques, schéma type, comparaison avec la SAS ou la SARL, imposition à l'IR ou à l'IS, constitution, structuration entre associés et pièges classiques.
- Chapitre 4 : Financement de la promotion — Financez une promotion : structure de financement type, crédit promoteur, garantie financière d'achèvement, décaissements bancaires, apport de partenaires investisseurs et financement participatif.
- Chapitre 5 : VEFA — vente en l'état futur d'achèvement — Maîtrisez la VEFA côté promoteur : contrat de réservation, acte authentique, appels de fonds échelonnés, garanties dues à l'acquéreur, délais et pénalités, livraison et demandes de modification.
- Chapitre 6 : Marketing et commercialisation — Commercialisez un programme immobilier : stratégie de prix, mix commercial, outils marketing, phases de commercialisation, indicateurs de pilotage et pièges à éviter.
- Chapitre 7 : Risques, garanties et assurances — Cartographiez les risques d'une promotion et couvrez-les : garanties obligatoires, dont la garantie financière d'achèvement, assurance dommages-ouvrage et responsabilités, coût total et réduction des risques.
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