Module 3 / 7 de la formation Marchand de biens et achat-revente · Avancé · ≈ 9 min de lecture · Mis à jour le 3 octobre 2026

Chapitre 3 : Sourcing d'opérations à fort potentiel

Trouvez des opérations rentables : sources d'opportunités (y compris enchères et biens hors marché), filtres de sélection, calcul de viabilité et négociation de l'achat pour préserver la marge.

Le sourcing, c'est 60 % du résultat d'une opération MDB

Avant les travaux, avant la fiscalité, avant le financement, c'est l'achat qui détermine si une opération MDB sera rentable ou pas. Acheter au prix juste, c'est bloquer 70 % de sa marge dès le compromis. Acheter trop cher, c'est s'assurer de perdre quelle que soit la qualité d'exécution. Ce chapitre détaille les sources d'opportunités, les techniques de sourcing actif, et les filtres de sélection.

Les sources d'opportunités

Source 1 — Marché public classique

Annonces SeLoger, Leboncoin, Logic-immo, Bien'ici, agences locales. Volume massif mais marché concurrentiel. Pour faire la différence : réactivité (proposer en 24-48h), connaissance fine de la valeur des biens, capacité à trancher vite.

Source 2 — Notaires

Les notaires gèrent les ventes de successions, divorces, ventes amiables. Souvent biens "à problème" (occupants, indivisions, mauvais état). Construction d'un réseau de notaires : envoi de critères de recherche, RDV réguliers, proposition d'achat ferme rapide. Bonnes opportunités sur biens à 30-60 % en dessous du marché.

Source 3 — Ventes aux enchères

Source 4 — Marchands de biens en cession

Quand un MDB doit revendre rapidement (manque de trésorerie, fin d'opération qui s'éternise), il propose à des confrères. Réseau professionnel à construire : rejoindre des groupes Facebook MDB, conférences spécialisées (Salon des Investisseurs Immobiliers), formations.

Source 5 — Marchands de biens off-market

Sourcing direct par démarchage : courrier ciblé sur des biens repérés mal entretenus, mailing notarial, agents commerciaux mandatés. Coûteux en prospection mais accès à des biens jamais sur le marché.

Source 6 — Réseau personnel

Famille, amis, voisins, anciens collègues qui ont un bien à vendre. Bouche-à-oreille. Souvent les meilleurs deals (relation de confiance, pas de concurrence).

Source 7 — Prospection terrain

Repérage de biens vacants, en travaux, mal entretenus. Recherche du propriétaire (cadastre, notaire de la commune). Contact direct par courrier. Méthode chronophage mais efficace pour les pépites.

Les filtres de sélection

Filtre 1 — Décote vs marché

Une opération MDB doit présenter une décote initiale de 15-25 % minimum par rapport à la valeur du bien comparable au même état. Sans décote initiale, la marge est déjà compromise.

Filtre 2 — Potentiel de valorisation

Travaux qui apportent de la valeur réelle, pas juste cosmétique. Les transformations qui valorisent le mieux : division d'espaces (création de pièces supplémentaires), modernisation cuisine + SdB, isolation thermique.

Filtre 3 — Marché local liquide

Vendre dans 6-12 mois suppose un marché actif. Vérifier le délai moyen de vente sur des biens comparables (DPE, surface, prix). Au-delà de 4 mois, attention.

Filtre 4 — Coût des travaux maîtrisé

Estimation travaux précise (devis comparés, audit technique). Provision aléas 15-20 %. Si le coût travaux dépasse 30-40 % du prix d'achat, le risque grimpe vite.

Filtre 5 — Pas de surprise juridique

Vérifier au compromis : copropriété (PV AG, charges, contentieux), urbanisme (PLU, autorisations en cours), servitudes, hypothèques, environnement (risques naturels, technologiques).

Le calcul de viabilité

Pour chaque opération potentielle, calcul rapide :

Marge brute = PR - PA - frais acquisition - travaux × 1,2 - frais financiers - frais structure - frais revente.

Marge nette = Marge brute - IS - TVA sur marge.

Cible minimum : marge nette ≥ 15 % du prix d'achat pour amortir les risques.

Erreurs typiques en sourcing

Erreur 1 — Tomber amoureux du bien

Le MDB doit raisonner en froid. Un bien qu'on "adore" mais qui ne sort pas la marge cible = ne pas acheter. Émotion = pire ennemi.

Erreur 2 — Sous-estimer les travaux

Estimation au feeling sans devis. 30-50 % de dépassement quasi systématique. Toujours faire chiffrer par 2-3 entreprises avant compromis ou en clause suspensive.

Erreur 3 — Surestimer la valeur de revente

Optimisme sur le prix après travaux. Toujours se baser sur des comparables récents (notaires, MeilleursAgents) plutôt que sur des perceptions personnelles.

Erreur 4 — Délais de vente sous-estimés

"Je revendrai en 3 mois". Si le marché ralentit, on porte les frais financiers 6-12 mois supplémentaires. Toujours intégrer 6-12 mois de portage minimum.

Erreur 5 — Sourcing exclusif sur marché public

Annonces SeLoger très concurrencées, marges rongées. Diversifier les sources (notaires, enchères, off-market) pour accéder à des biens à meilleure décote.

À retenir

Méthodologie de sourcing avancée

Le scoring d'opportunité

Pour évaluer rapidement chaque opportunité, scoring sur 100 points :

Cible : opportunités > 70 points pour engager une étude approfondie. < 50 points = abandon.

Les indicateurs de quartier porteur

Le sourcing prédictif

Anticiper les zones qui vont se valoriser :

Le sourcing par démarchage actif

Mailing notarial

Envoi périodique d'une fiche de présentation aux notaires d'une zone géographique avec critères de recherche. Coût 200-500 € par campagne. Retour 3-7 % de contacts utiles.

Démarchage direct propriétaires

Réseau d'apporteurs d'affaires

Apporteurs (notaires, agents commerciaux, particuliers) qui signalent des opportunités contre commission. Commission typique 3-7 % du prix d'achat ou un forfait. Permet d'accéder à des biens off-market.

Approche prospective

Identifier des biens en stade pré-vente :

Négocier l'achat MDB

Préparer la négociation

Techniques de négociation

Cas type négociation

Bien affiché 220 k€ (succession, héritiers pressés). Comparables récents : 230-250 k€. Travaux nécessaires : 35 k€ (toiture, électricité, peinture).

Proposition initiale : 175 k€. Argumentation : "Je propose 175 k pour permettre l'investissement travaux nécessaires. Compromis sous 7 jours, acte sous 6 semaines, achat cash sans clause suspensive financement."

Contre-proposition vendeur : 195 k€. Accord à 185 k€. Décote 16 % vs prix affiché.

Sourcing aux enchères : approfondissement

Enchères judiciaires

Ventes par adjudication suite à saisie immobilière. Site licitor.com. Catalogue mis à jour quotidiennement.

Procédure

  1. Consultation du cahier des conditions de vente au greffe du tribunal judiciaire ou auprès de l'avocat du créancier poursuivant (~7-15 jours avant la vente) ; les enchères sont obligatoirement portées par un avocat.
  2. Mise à prix fixée par le créancier.
  3. Vente publique en audience.
  4. Adjudication au plus offrant.
  5. Délai paiement : 60-90 jours.
  6. Surenchère possible dans les 10 jours (10 % du prix).

Risques spécifiques

Avantages

Profil pour enchères

MDB expérimenté, capacité de financement immédiate, bonne connaissance du marché local pour évaluer rapidement.

Les sources off-market premium

Family offices et patrimoines privés

Réseau de gestionnaires patrimoniaux (CGP, banques privées) qui ont parfois des clients qui veulent vendre discrètement. Sourcing très haut de gamme, nécessite réseau personnel établi.

Cabinets d'avocats spécialisés

Avocats en succession, divorce, contentieux : proches de situations de cession nécessaire. Réseau à construire dans la durée.

Associations de propriétaires âgés

Réseau de propriétaires vieillissants qui veulent céder mais n'ont pas confiance dans le marché classique. Approche relationnelle, pas commerciale.

Fonds d'investissement en restructuration

Pour les gros tickets (immeubles entiers), fonds qui veulent désinvestir d'actifs non-core. Marché institutionnel, accès limité aux MDB confirmés.

Les outils digitaux du sourcing

Ces outils représentent un investissement annuel 2-8 k€, rentabilisé sur 1-2 opérations bien sourcées.

Programme de la formation

  1. Chapitre 1 : Statut de marchand de biens et qualification fiscale — Définir l'intention spéculative, comprendre la requalification de l'administration et choisir entre statut occasionnel et professionnel. (≈ 17 min)
  2. Chapitre 2 : TVA sur marge, IS et fiscalité MDB — Maîtrisez la fiscalité du marchand de biens : TVA sur marge ou sur le prix total, impôt sur les sociétés, droits de mutation réduits en cas d'engagement de revendre, calcul complet d'une opération et pièges. (≈ 17 min)
  3. Chapitre 3 : Sourcing d'opérations à fort potentiel — Trouvez des opérations rentables : sources d'opportunités (y compris enchères et biens hors marché), filtres de sélection, calcul de viabilité et négociation de l'achat pour préserver la marge. (≈ 9 min)
  4. Chapitre 4 : Montage juridique : SAS, SARL, SCI à l'IS — Choisissez la structure juridique de votre activité (SAS, SARL, SCI à l'IS ou holding) selon le capital, la gouvernance, le statut social du dirigeant et la fiscalité de l'opération. (≈ 6 min)
  5. Chapitre 5 : Financement spécifique du marchand de biens — Financez une opération de marchand de biens : types de crédits, conditions bancaires, business plan à présenter à la banque, fonds propres et coûts financiers à intégrer dans la marge. (≈ 6 min)
  6. Chapitre 6 : Travaux MDB et exécution rapide — Menez un chantier de marchand de biens vite et bien : arbitrages de travaux, calendrier, choix d'une entreprise générale, pilotage hebdomadaire, économies possibles et pièges qui rognent la marge. (≈ 6 min)
  7. Chapitre 7 : Cas pratique d'opération MDB complète — Suivez une opération complète de marchand de biens, du sourcing à la revente : évaluation, compromis, financement, travaux, DPE après travaux, compte de résultat de la société et enseignements. (≈ 9 min)

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