Module 7 / 7 de la formation Marchand de biens et achat-revente · Avancé · ≈ 9 min de lecture · Mis à jour le 3 octobre 2026

Chapitre 7 : Cas pratique d'opération MDB complète

Suivez une opération complète de marchand de biens, du sourcing à la revente : évaluation, compromis, financement, travaux, DPE après travaux, compte de résultat de la société et enseignements.

Une opération MDB déroulée du début à la fin

Cas concret pour synthétiser tous les chapitres précédents : achat-revente d'une maison de ville à Tours par une SAS dédiée, sur 11 mois.

Contexte

Pierre, 38 ans, ancien cadre BTP, a créé sa SAS MDB en 2021. L'opération décrite ci-dessous, réalisée en 2025, est sa 5e. Capital social 50 000 €. Compte courant d'associé 30 000 €. Ligne crédit avec BPCE.

Sourcing

Notaire local lui propose en off-market une maison de ville 100 m² à Tours centre, succession en cours. Bien daté années 60, jamais rénové, classé G. Prix demandé : 195 000 €. Pierre négocie à 175 000 € en jouant sur l'urgence (héritiers veulent vendre vite).

Évaluation

• Valeur estimée après rénovation (DPE D-C, intérieurs neufs) : 290 000 €.
• Coût travaux estimés : 50 000 € HT (rénovation lourde sans agrandissement).
• Décote initiale : 175 / 235 (valeur "rénovable") ≈ 25 %, conforme.

Compromis

Signé le 1er février 2025. Conditions :

• Prix : 175 000 €.
• Mention "achat en vue de la revente, engagement 5 ans" (frais MDB réduits 2,5 %).
• Clause suspensive financement.
• Délai acte : 60 jours.

Financement

BPCE accorde un crédit MDB sur 18 mois :

• Capital : 200 000 € (80 % du coût total opération 250 k€).
• Taux : 5,1 %.
• Garantie : hypothèque conventionnelle 4 200 €.
• Frais dossier : 1 500 €.
• Mensualité intérêts seuls (in fine) : 850 €.

Acte d'achat

Signé le 5 avril 2025. Décompte :

• Prix : 175 000 €.
• Frais MDB (2,5 %) : 4 375 €.
• Total acquisition : 179 375 €.

Travaux

Démarrage 15 avril, EG choisie après 3 devis comparés. Devis 48 000 € HT (TVA 10 % = 52 800 € TTC). TVA récupérable : 4 800 €.

Détail :

• Démolition cloisons, refonte plomberie/élec : 14 000 €.
• Cuisine équipée standard : 8 000 €.
• SdB rénovée + WC séparé : 7 500 €.
• Isolation combles + remplacement chaudière par PAC : 9 500 €.
• Sols stratifié + peinture + finitions : 9 000 €.

Dépassement

Plomberie cachée pourrie découverte, +3 500 € HT. Total final travaux : 51 500 € HT (56 650 € TTC). TVA récupérable totale : 5 150 €.

Fin chantier

Réception le 25 août 2025. Soit 4,5 mois de chantier (planning tenu malgré le dépassement).

DPE post-travaux

Refait début septembre. Résultat : classe D (cible C non atteinte mais correct). Saut de classe G → D.

Mise en vente

Photos pro le 1er septembre. Mandat semi-exclusif 4 agences. Prix d'annonce : 295 000 €.

Visites : 12 sur 6 semaines. 2 offres. Compromis signé le 25 octobre 2025 à 285 000 € avec un primo-accédant.

Acte de revente

Signé le 18 décembre 2025. Délai 8 semaines compromis-acte.

• Prix de vente : 285 000 € TTC.
• TVA sur marge collectée : (285 000 - 175 000) × 0,2 / 1,2 = 18 333 €.
• Net vendeur : 285 000 - 18 333 = 266 667 €.
• Frais agence (3,5 %) : 9 975 €.
• Net après frais agence : 256 692 €.
• Hypothèse retenue : option pour la TVA sur marge. Sans option, la revente de cette maison de plus de 5 ans aurait été exonérée de TVA : pas de TVA sur marge (18 333 €), mais TVA sur travaux non récupérable (5 150 €), soit environ 13 200 € de résultat en plus. L'option ne se justifie que si elle rapporte davantage qu'elle ne coûte.

Bilan compte de résultat SAS

Analyse

Marge nette réelle

8 089 € sur 250 875 € de coût total opération = 3,2 % de marge nette. En dessous de l'objectif 15 %. Opération moyennement rentable.

Causes du sous-rendement

• Dépassement travaux 3 500 €.
• Prix vente 285 k€ vs cible 290 k€ (négociation acheteur primo).
• Frais agence importants (4 mandats peu serrés).
• Délai cycle 11 mois → coûts financiers significatifs.

Optimisations possibles

• Négocier mandat semi-exclusif à commission réduite (2,5 % au lieu de 3,5 %) : économie 2 850 €.
• Sécuriser le devis travaux avec entreprise et pénalités : aurait limité le dépassement.
• Cibler une marge brute de 50 k€ (vs 33 k€ ici) à l'achat pour absorber les imprévus.

Plus-value cumulée pour la SAS

Pierre laisse les 8 089 € en société (capitalisation IS pure). Sur 5 opérations à ~10 k€ de bénéfice net moyen = 50 k€ de capitalisation interne en 5 ans. Évite la flat tax 30 % d'environ 15 k€.

Apprentissages de l'opération

Ce qui a bien marché

• Sourcing off-market via notaire : décote 25 % à l'achat.
• Mention engagement revente 5 ans : économie 4 500 € sur frais notaire.
• EG bien sélectionnée : planning tenu malgré aléa.
• Refaire DPE post-travaux : valorisation classe D.
• Vente sous 8 semaines après mise en vente.

Ce qu'il faudrait améliorer

• Négocier achat plus bas (165 k€ aurait sécurisé la marge).
• Audit technique pré-compromis pour détecter la plomberie pourrie.
• Stratégie commerciale agence plus offensive.
• Provision aléas 20 % (vs 15 % ici).

Décision pour les opérations suivantes

Pierre conclut : "Ne plus accepter une opération à moins de 18-20 % de marge brute prévisionnelle. Sécuriser systématiquement les achats à des prix qui laissent du slack pour les aléas".

À retenir

• Cas pratique complet : achat 175 k, travaux 52 k, revente 285 k, sur 11 mois.
• Bénéfice net après IS : ~8 100 € (3,2 % de marge nette). En dessous de la cible 15 %.
• Causes : prix achat insuffisamment négocié, dépassement travaux, frais agence élevés, cycle long.
• Optimisations : négocier achat plus bas, audit technique pré-compromis, mandat semi-exclusif réduit, provision 20 %.
• Capitalisation IS pure : évite flat tax 30 % et constitue un capital interne pour les opérations suivantes.
• Apprentissage : viser 18-20 % minimum de marge brute prévisionnelle pour absorber les aléas.

Cas pratiques complémentaires

Cas — Division d'immeuble réussi

Marie, MDB confirmée, achète immeuble années 50 à Limoges. Surface 280 m², 4 logements existants vétustes. Achat 380 k€ + 38 k€ frais MDB.

Restructuration

• Conservation 4 lots avec rénovation lourde.
• Création 2 lots supplémentaires en aménageant les combles existants.
• Total 6 lots après travaux.

Travaux

• Démolition cloisons : 12 k€.
• Création nouvelles cloisons + cloisonnement combles : 35 k€.
• Mise aux normes électricité 6 lots : 28 k€.
• Plomberie complète + 2 nouvelles SdB combles : 32 k€.
• Cuisines équipées 6 lots : 60 k€.
• Salles de bain 6 lots : 72 k€.
• Sols stratifié 6 lots : 22 k€.
• Peinture, finitions : 28 k€.
• Isolation toiture : 18 k€.
• Aléas : 15 k€.
• Total travaux : 322 k€.

Mise en marché

Vente lots séparés à investisseurs. Prix moyen 145 k€/lot × 6 = 870 k€.

Bilan

• Achat + frais : 418 k€.
• Travaux : 322 k€.
• Frais financiers (15 mois) : 25 k€.
• Frais agence/marketing 5 % : 43 k€.
• Total coûts : 808 k€.
• CA : 870 k€.
• TVA sur marge collectée : ~75 k€.
• Recettes nettes : 795 k€.
• Bénéfice avant IS : 795 - 808 + déductions diverses ≈ 0 (cas limite).

Apprentissage

Marge brute trop faible. Aurait fallu négocier l'achat 50-80 k€ moins cher (à 300-330 k€) pour atteindre 15 % de marge nette. Leçon : ne pas s'engager sur du trop juste.

Cas — MDB avec dation en paiement

Pierre achète un terrain 200 k€ pour construire 4 maisons. Le propriétaire-vendeur accepte une dation : 100 k€ cash + 1 maison achevée à la livraison. Permet de financer une partie de l'achat foncier sans cash immédiat.

Coûts construction 4 maisons : 480 k€. CA prévisionnel : 280 k€/maison × 4 = 1 120 k€ - 1 maison à donner = 840 k€ effectivement vendus.

Bénéfice avant IS : 840 - 100 - 480 - frais 60 k = 200 k€. ~24 % de marge brute.

Attention : ce calcul ignore la TVA. La vente de maisons neuves est soumise de plein droit à la TVA de 20 % sur le prix total, et la remise d'une maison au vendeur du terrain est elle aussi une livraison taxable. Si les 280 k€ sont des prix TTC, il faut retirer de la marge environ 140 k€ de TVA sur les trois ventes et près de 47 k€ sur la maison remise en dation : le bénéfice devient très faible. Refaites toujours le calcul hors taxes. Construire pour vendre relève en outre de la promotion immobilière (assurance dommages-ouvrage, garanties légales, vente en l'état futur d'achèvement le cas échéant).

Cas — Réhabilitation lourde équivalent neuf

Achat ancien hôtel particulier 700 k€, reconversion totale en 8 appartements neufs. Travaux 1,2 M€ HT. Application de la TVA à 20 % sur le prix total (immeuble rendu à l'état neuf).

Vente 2,4 M€ TTC, dont 400 k€ de TVA collectée (2 400 × 20 / 120), soit 2 000 k€ HT. La TVA payée sur les travaux (240 k€) est intégralement récupérée : elle n'est ni un coût ni un gain.

Bénéfice avant IS : 2 000 - 700 - 1 200 - frais 100 = 0 k€. Opération blanche : il faudrait vendre environ 2,8 M€ TTC pour dégager 15 % de marge. Cas limite, à surveiller pour les MDB qui s'engagent sur une réhabilitation lourde.

Gestion d'une opération qui dérape

Symptômes de dérive

• Retards chantier > 1 mois sans cause documentée.
• Dépassement budget travaux > 15 %.
• Mévente : 0 visite en 30 jours après mise en marché.
• Tensions avec EG (factures contestées, qualité dégradée).

Plans d'action

• Audit immédiat de l'opération (financier, planning, qualité).
• Renégociation EG si retards (pénalités contractuelles).
• Réduction prix si invendus persistants (5-10 % à 60 jours, 10-15 % à 90 jours).
• Bascule en location temporaire (saisonnier ou bail mobilité) pour générer cash pendant l'attente.
• Refinancement bancaire (allongement durée si possible).

Si vraie défaillance

• Vente en gros à un confrère MDB ou foncière (avec décote 10-25 %).
• Restructuration de la dette avec banque.
• Sortie d'investisseurs minoritaires si plurpartenaires.

Continuum MDB → carrière à long terme

5 ans de carrière : volumes typiques

• An 1 : 1 opération, marge brute 30-50 k€.
• An 2 : 2 opérations, marge brute 80-120 k€.
• An 3 : 3 opérations, marge brute 130-180 k€.
• An 4 : 4-5 opérations, marge brute 200-300 k€.
• An 5 : structuration, équipe, marge brute 300-500 k€.

10 ans : MDB confirmé

• Volume annuel 6-10 opérations.
• Marge brute annuelle 500-1 000 k€.
• Capitaux propres holding : 1,5-3 M€.
• Réseau bancaire et professionnel établi.
• Possibilité de basculer vers la promotion immobilière (voir formation Promotion VEFA).

15-20 ans : transition

Beaucoup de MDB confirmés basculent à mi-carrière vers :

• Foncière patrimoniale (conservation des biens loués).
• Promotion immobilière à plus grande échelle.
• Cession de la SAS à un repreneur (sortie cash significative).
• Investissement institutionnel (family office, foncière cotée).

Programme de la formation

1. Chapitre 1 : Statut de marchand de biens et qualification fiscale — Définir l'intention spéculative, comprendre la requalification de l'administration et choisir entre statut occasionnel et professionnel. (≈ 17 min)
2. Chapitre 2 : TVA sur marge, IS et fiscalité MDB — Maîtrisez la fiscalité du marchand de biens : TVA sur marge ou sur le prix total, impôt sur les sociétés, droits de mutation réduits en cas d'engagement de revendre, calcul complet d'une opération et pièges. (≈ 17 min)
3. Chapitre 3 : Sourcing d'opérations à fort potentiel — Trouvez des opérations rentables : sources d'opportunités (y compris enchères et biens hors marché), filtres de sélection, calcul de viabilité et négociation de l'achat pour préserver la marge. (≈ 9 min)
4. Chapitre 4 : Montage juridique : SAS, SARL, SCI à l'IS — Choisissez la structure juridique de votre activité (SAS, SARL, SCI à l'IS ou holding) selon le capital, la gouvernance, le statut social du dirigeant et la fiscalité de l'opération. (≈ 6 min)
5. Chapitre 5 : Financement spécifique du marchand de biens — Financez une opération de marchand de biens : types de crédits, conditions bancaires, business plan à présenter à la banque, fonds propres et coûts financiers à intégrer dans la marge. (≈ 6 min)
6. Chapitre 6 : Travaux MDB et exécution rapide — Menez un chantier de marchand de biens vite et bien : arbitrages de travaux, calendrier, choix d'une entreprise générale, pilotage hebdomadaire, économies possibles et pièges qui rognent la marge. (≈ 6 min)
7. Chapitre 7 : Cas pratique d'opération MDB complète — Suivez une opération complète de marchand de biens, du sourcing à la revente : évaluation, compromis, financement, travaux, DPE après travaux, compte de résultat de la société et enseignements. (≈ 9 min)

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